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ACCOUNT MANAGEMENT

Costruire e mantenere la relazione con il Cliente

“L’uomo che userà la sua abilità e la sua immaginazione per far vedere quanto possa dare per un dollaro, anziché quanto poco possa dare per un dollaro, è destinato al successo”

“L’ uomo che userà la sua abilità e la sua immaginazione per far vedere quanto possa dare per un dollaro, anziché quanto poco possa dare per un dollaro, è destinato al successo”

(Henry Ford)

Che cos’è

Account Management è un percorso altamente esperienziale per lo sviluppo delle capacità di negoziazione e di relazione con clienti assegnati in portafoglio.

A chi è rivolto?

Il percorso è rivolto a Manager di vendita e marketing, Responsabili Commerciali, Venditori e Agenti.

Obiettivi

L’obiettivo del percorso è potenziare la capacità di vendere, negoziare e mantenere la relazione con il Cliente.

In particolare permette di apprendere e sviluppare le capacità di:

costruire e mantenere relazioni con i clienti assegnati;
vendita e negoziazione avanzate;
comunicazione performativa;
lavorare con clienti provenienti da paesi e culture diverse;
capire come differenziarsi dai concorrenti;
comunicare il valore della propria soluzione;
argomentare e sostenere il prezzo;
utilizzare nella vendita gli argomenti di natura economica e finanziaria;
condurre con successo la negoziazione trovando soluzioni win/win.

Contenuti

Il modulo formativo “Account Manager” è un modello strutturato per la gestione dei clienti più importanti e affronta i temi più importanti del processo di vendita:

Il piano strategico delle vendite per i key customer

Conoscere i processi decisionali del cliente

Dalla strategia al piano d’azione commerciale

La gestione del portafoglio clienti

Aspetti comportamentali e tattici delle relazioni commerciali con i clienti

Relazione, comunicazione e negoziazione con gli interlocutori chiave

Come mantenere la relazione e fidelizzare il cliente

Metodologia

Le classi saranno composte da 8-10 partecipanti.

I metodi utilizzati durante il percorso sono un mix di esperienze e Action Learning.

In particolare:

- Storytelling: raccontare sé stessi e la propria storia
- Cross Feedback
- Casi
- Autocasi
- Role-Play
- Esercitazioni in team

A tutti i partecipanti verrà indicata la bibliografica essenziale del corso.

Vantaggi

La partecipazione al corso “Account Management” permetterà ai partecipanti di migliorare le proprie performance nell’ambito delle attività di vendita e in particolare:

METODO

QUOTA DI MERCATO

REDDITIVITÀ

Definire e adottare un metodo di vendita e relazione con i clienti chiave

Aumentare la propria quota di mercato nei clienti chiave

Aumentare la redditività dei clienti chiave

Vantaggi

La partecipazione al corso “Account Management” permetterà ai partecipanti di migliorare le proprie performance nell’ambito delle attività di vendita e in particolare:

METODO

Definire e adottare un metodo di vendita e relazione con i clienti chiave

QUOTA DI MERCATO

Aumentare la propria quota di mercato nei clienti chiave

REDDITIVITÀ

Aumentare la redditività dei clienti chiave

Richiedi informazioni

UNCONVENTIONAL TRAINERS

Ci piace definirci cosi – non convenzionali. Non aspettarti gente facile. Avrai a che fare con trainer e coach esperti e molto esigenti, che non compiacciono le persone che hanno di fronte, anche se sono clienti.

Formatori che invitano a pensare, ad approfondire, a raggiungere risultati per i quali ci vuole impegno. Esperti veri, non presunti.
Formatori disponibili a supportare i nostri clienti anche dopo l’aula, tramite social dedicati, per aiutarli ad applicare gli insegnamenti nel lavoro di tutti i giorni.

I feedback non mancheranno.

COINVOLGIMENTO EMOTIVO

La partecipazione ai nostri corsi rimane impressa nella memoria per il forte coinvolgimento emotivo. Le emozioni facilitino l’apprendimento.
Partiamo da esperienze, da cui deduciamo gli insegnamenti. Le nostre esperienze non sono mai banali e sono frutto di un’attività creativa nel campo della formazione degli adulti di oltre vent’anni.
Il coinvolgimento attivo di tutti i partecipanti è sempre la parte più qualificata della nostra formazione. Le nostre aule hanno pochi partecipanti, tutti devono provare e sono costantemente coinvolti.

CONCRETEZZA

Concretezza significa focalizzazione, ci concentriamo su poche cose, le più importanti, in modo da far rendere al massimo il tempo.
Concretezza significa garantire alle persone gli obiettivi di apprendimento. Se così non fosse siamo pronti a rifondere la quota di partecipazione o a fornire gratuitamente un nuovo corso per completare l’apprendimento.
Concretezza significa fornire alle persone una “scatola degli attrezzi”: gli strumenti essenziali per mettere in pratica da subito nel proprio ruolo lavorativo le competenze apprese.