Stra-Le Case History

Network Reengineering

Il rilancio e la modernizzazione del Network

Progetto svolto per le direzioni Commerciale e Marketing e con il supporto della Direzione Risorse Umane e Comunicazione.

Progetto

Progetto svolto con una multinazionale leader nel proprio settore che produce e commercializza prodotti chimici di consumo sia per la grandi aziende che per le piccole imprese e artigiani.

Per quest’ultime la distribuzione e la relazione con il cliente finale è demandata ad un Network di Rivenditori e Agenti distribuiti sul territorio.

Obiettivo

Ridefinire la struttura del Network privilegiando la forma contrattuale di Agenzia o una formula mista di Agenzia e Rivenditore che permetta di fidelizzare la microclientela con una nuova offerta di prodotti e servizi perfettamente adeguati alle loro esigenze.

Intervento

Si è utilizzata la metodologia di Business Game. Insieme all’azienda si è costruita una simulazione che riproduce fedelmente tutte le componenti dell’attività di distribuzione dei prodotti. Sono state inserite tutte le variabili reali del business come: i prodotti, i prezzi, il mix, i servizi, la concorrenza, i listini, la zona operativa etc..

Sono stati identificati gli obiettivi da raggiungere attraverso le scelte decisionali del “game” in funzione dei messaggi chiave di cambiamento che l’azienda voleva evidenziare.

Si sono tenute sessioni residenziali di 2 giornate con tutti i distributori in aule di 16 persone divise in team di 4 che partecipavano al “game”.

Il “game” si è svolto in 4 giocate, alla fine di ognuna in funzione delle scelte operate dai vari team venivano mostrati i risultati ed i “gap” parziali rispetto agli obiettivi. Con il supporto dei consulenti e di un rappresentante dell’azienda si analizzavano le scelte operate e l’impatto sul risultato. Questo premetteva ai team di attivare le azioni correttive e le decisioni da adottare nella giocata successiva. Il modello formativo e comunicativo del “Businesss Game” ha permesso ai partecipanti alla fine del percorso di assimilare tutti i cambiamenti decisi dall’azienda e soprattutto l’influenza di questi per una migliore gestione della microclientela.

Risultati

L’utilizzo del modello di “Business Game” per gestire il processo di change management ha permesso di velocizzare e ottimizzare il processo di reengineering del Network raggiungendo gli obiettivi prefissi dall’azienda nei modi e nei tempi desiderati.

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