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Clients discovery in B2B

“Se ascoltate veramente i vostri potenziali clienti, ecco cosa sentirete: sono stanchi di venditori che gli dicono quello di cui hanno bisogno e saccati di essere fraintesi da venditori pressati dagli obiettivi di vendita e poco interessati a loro”

(J. C. Feigon)

Saturazione dei mercati, riduzione, da parte dei clienti, del numero dei fornitori, processo d’acquisto più complesso e articolato, accesso delle informazioni relative ai prodotti da parte dei buyer più semplice e rapido, pluralità di attori coinvolti, guerra dei prezzi… hanno ridefinito il processo di acquisto del mercato BtoB, modificandone radicalmente le regole del gioco.

Pertanto, non è più sufficiente mantenere e sviluppare il “parco clienti” esistente.

Ricercare e sviluppare nuovi clienti apre nuove opportunità dando solidità e respiro all’azienda.

A chi è rivolto

Il corso è rivolto a Manager, venditori e imprenditori interessati ad apprendere o approfondire metodi e tecniche per l’acquisizione di nuovi clienti nei mercati B2B.

Obiettivi

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Apprendere le tecniche e le metodologie più efficaci per la ricerca e lo sviluppo di nuovi clienti

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Acquisire competenze per migliorare le redemption delle azioni commerciali sui prospect

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Familiarizzare con modalità di approccio efficaci nei confronti dei clienti potenziali

Contenuti

  • I prospect: valutazione del potenziale e classificazione
  • Definizione delle priorità: matrici di gestione dei prospect
  • Il processo e i ruoli d’acquisto: gli elementi chiave da considerare
  • Un modello di vendita efficace per i nuovi clienti: le fasi cruciali, metodo, ritmo e capacità commerciali
  • Redemption e azioni commerciali: analisi dei risultati e azioni di miglioramento
  • Migliorare il passo di vendita: capire il potenziale cliente ed i suoi bisogni differenziandosi dalla concorrenza
  • Anticipare la chiusura: come ridurre il numero di incontri per trasformare il prospect in cliente

Metodologia

2 gg: Tecniche e metodi di acquisizione di nuovi clienti

1 gg: Modalità di contatto e ingaggio dei prospect

La metodologia prevede un apprendimento estremamente operativo ad elevata interattività.

Circa il 70% del tempo sarà dedicato all’esperienza, il restante 30% alla razionalizzazione delle competenze e all’aumento del know how.

I metodi maggiormente utilizzati saranno:

  • Discussione di casi aziendali per creare un legame tra le giornate di formazione e la realtà operativa.
  • Action Learning: partendo dall’analisi e dall’interpretazione delle esperienze di apprendimento, verrà identificato il processo che lo ha generato.
  • Esercitazioni pratiche: esercitazioni di gruppo realistiche per trovare e condividere soluzioni, comprendere difficoltà ed opportunità, applicare i metodi discussi.

Vantaggi

La partecipazione al corso “Account Management” permetterà ai partecipanti di migliorare le proprie performance nell’ambito delle attività di vendita e in particolare:

Definire e adottare un metodo di ingaggio e approccio efficace ai prospect

Migliorare le proprie redemption nell'acquisizione di nuovi clienti

Aumentare le performance nell'attività di sviluppo dei nuovi clienti

Richiedi informazioni

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