ACQUISITION B2B
Clients discovery in B2B
Clients discovery in B2B
Clients discovery in B2B
“Se ascoltate veramente i vostri potenziali clienti, ecco cosa sentirete: sono stanchi di venditori che gli dicono quello di cui hanno bisogno e saccati di essere fraintesi da venditori pressati dagli obiettivi di vendita e poco interessati a loro”
“Se ascoltate veramente i vostri potenziali clienti, ecco cosa sentirete: sono stanchi di venditori che gli dicono quello di cui hanno bisogno e saccati di essere fraintesi da venditori pressati dagli obiettivi di vendita e poco interessati a loro”
“Se ascoltate veramente i vostri potenziali clienti, ecco cosa sentirete: sono stanchi di venditori che gli dicono quello di cui hanno bisogno e seccati di essere fraintesi da venditori pressati dagli obiettivi di vendita e poco interessati a loro.”
(J. C. Feigon)
(J. C. Feigon)
(J. C. Feigon)
Saturazione dei mercati, riduzione, da parte dei clienti, del numero dei fornitori, processo d’acquisto più complesso e articolato, accesso delle informazioni relative ai prodotti da parte dei buyer più semplice e rapido, pluralità di attori coinvolti, guerra dei prezzi… hanno ridefinito il processo di acquisto del mercato BtoB, modificandone radicalmente le regole del gioco.
Pertanto, non è più sufficiente mantenere e sviluppare il “parco clienti” esistente.
Ricercare e sviluppare nuovi clienti apre nuove opportunità dando solidità e respiro all’azienda.
Il corso è rivolto a Manager, venditori e imprenditori interessati ad apprendere o approfondire metodi e tecniche per l’acquisizione di nuovi clienti nei mercati B2B.
Apprendere le tecniche e le metodologie più efficaci per la ricerca e lo sviluppo di nuovi clienti
Acquisire competenze per migliorare le redemption delle azioni commerciali sui prospect
Familiarizzare con modalità di approccio efficaci nei confronti dei clienti potenziali
- I prospect: valutazione del potenziale e classificazione
- Definizione delle priorità: matrici di gestione dei prospect
- Il processo e i ruoli d’acquisto: gli elementi chiave da considerare
- Un modello di vendita efficace per i nuovi clienti: le fasi cruciali, metodo, ritmo e capacità commerciali
- Redemption e azioni commerciali: analisi dei risultati e azioni di miglioramento
- Migliorare il passo di vendita: capire il potenziale cliente ed i suoi bisogni differenziandosi dalla concorrenza
- Anticipare la chiusura: come ridurre il numero di incontri per trasformare il prospect in cliente
2 gg: Tecniche e metodi di acquisizione di nuovi clienti
1 gg: Modalità di contatto e ingaggio dei prospect
La metodologia prevede un apprendimento estremamente operativo ad elevata interattività.
Circa il 70% del tempo sarà dedicato all’esperienza, il restante 30% alla razionalizzazione delle competenze e all’aumento del know how.
I metodi maggiormente utilizzati saranno:
- Discussione di casi aziendali per creare un legame tra le giornate di formazione e la realtà operativa.
- Action Learning: partendo dall’analisi e dall’interpretazione delle esperienze di apprendimento, verrà identificato il processo che lo ha generato.
- Esercitazioni pratiche: esercitazioni di gruppo realistiche per trovare e condividere soluzioni, comprendere difficoltà ed opportunità, applicare i metodi discussi.
La partecipazione al corso “Account Management” permetterà ai partecipanti di migliorare le proprie performance nell’ambito delle attività di vendita e in particolare:
METODO
REDEMPTION
PERFORMANCE
Definire e adottare un metodo di ingaggio e approccio efficace ai prospect
Migliorare le proprie redemption nell’acquisizione di nuovi clienti
Aumentare le performance nell’attività di sviluppo dei nuovi clienti
La partecipazione al corso “Account Management” permetterà ai partecipanti di migliorare le proprie performance nell’ambito delle attività di vendita e in particolare:
METODO
Definire e adottare un metodo di ingaggio e approccio efficace ai prospect
REDEMPTION
Migliorare le proprie redemption nell’acquisizione di nuovi clienti
PERFORMANCE
Aumentare le performance nell’attività di sviluppo dei nuovi clienti
